Cómo poner precio a tu empresa si recibes una oferta para venderla

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03 nov Cómo poner precio a tu empresa si recibes una oferta para venderla

 

La maquinaria, la marca y el fondo de comercio. Pero también el equipo humano y el posicionamiento en el mercado. Estas, y otras muchas variables, son elementos que hay que tener en cuenta a la hora de poner precio a un negocio. Un cálculo en el que hay que hilar muy fino si no queremos perder dinero. Y unos métodos de valoración que debes dominar tanto para vender un negocio como para comprar una empresa ya en funcionamiento.

Tanto para los que quieren vender su empresa como para los que pretenden comprar una, poner el precio justo es una decisión compleja. Por lo general, el empresario que se desprende de su negocio, al que suele comparar con un hijo, lo valora por un precio superior al que realmente tiene.

Simplificándolo al máximo, el precio de una empresa está determinado por su fondo de comercio, que refleja si el negocio es viable o no. En este grupo caben maquinaria, equipamiento, contratos, licencias, clientes, modelos de empresa, marcas y patentes, entre otros. Pero también hay que tener en cuenta el sector en que se esté operando: si tiene perspectivas de crecimiento, el precio será mayor.

En cualquier caso, el valor real de la empresa se mide por la capacidad de generar dinero que tiene; por eso, a la hora de valorar los elementos que la componen, hay que hacerlo en función de lo que aportan a la empresa, no medirlos de manera independiente.

Elementos físicos

Aquí entran los bienes tangibles de la empresa: maquinaria, local, material, stock de productos, materias primas, mobiliario… Es el apartado más fácil de medir; su valor se estima sólo por el precio. Aquí es importante tener en cuenta la depreciación de las herramientas, maquinarias o vehículos, que lo rebajan. Si el local es de alquiler, valora su importe; si es un edificio propio, observa los gastos de mantenimiento.

No pienses sólo en las partidas más visibles; el mantenimiento requiere otros gastos que no deben olvidarse, como los gastos de material de oficina, suscripciones, teléfono, o correo.

Elementos humanos

¿Cómo ponerle precio al capital humano de la compañía? En este punto, valora, además de los sueldos, la contribuciones por incapacidad laboral, el desempleo o bajas por enfermedad. No se trata sólo de calcularlo según los salarios y las cargas sociales, sino de ir más allá. Pregúntate si va a haber prejubilaciones, si hace falta contratar más personal, qué perfil se necesita y cuánto cuesta aumentar o disminuir el equipo. “Saber las necesidades de equipo es fundamental para el comprador: es el 50% de la compañía”, afirma Paz Ambrosy, profesora del Instituto de Empresa Business School.

Elementos legales

Debemos cuidar mucho los cálculos referidos a contratos, licencias, seguros o patentes. “Hay que cerrar bien todos los asuntos fiscales y mercantiles antes de la venta para evitar que surjan problemas después”, aconseja Valverde. Para solucionarlos, es recomendable acudir a un experto que se encargue de cerrar esos flecos que escapan al pequeño empresario y que pueden provocar más de un disgusto. José María Varas, consejero delegado de VR Business Brokers Spain, destaca que con un asesor profesional “se negocia mejor no sólo el precio, sino las condiciones de pago, permanencia del dueño o las cláusulas de no competencia”.

Elementos tecnológicos

Ser una empresa del siglo XXI requiere, inevitablemente, estar al día en todos los avances tecnológicos que afecten al sector. Equipos y programas informáticos, telefonía, conexiones a Internet, una página web propia, innovaciones (tanto en productos como en los procesos), caja registradora, terminales del punto de venta y sistema de alarma o de seguridad son algunos de los elementos que tendrás que estudiar con detenimiento. Pero ten en cuenta que la tecnología no dura para siempre. Un ordenador, por ejemplo, ha de actualizarse cada tres años de media, sobre todo si quieres sacarle el máximo rendimiento y modernizar tu negocio.

Aspectos empresariales

Recuerda que lo que se compra o se vende es un proyecto, años de experiencia, en definitiva, tu vida de empresario. Y eso son palabras mayores. Hablamos de aspectos como la cartera de clientes, proveedores, competitividad de la empresa, riesgos en los que puede caer, estrategias de márketing, planes de crecimiento, situación del sector, servicios externalizados o que requieren serlo… Aquí es donde el puzzle se complica.

VR Business Brokers hace una ponderación en base a diferentes variables para medir los aspectos cualitativos. “Le damos un peso de de 1 y 5 al posicionamiento de la compañía entre los competidores, la competencia o su liderazgo, y el resultado se multiplica por los beneficios de los últimos años”, explica José María Varas.

En cuanto al sector, Paz Ambrosy ofrece más pistas: “Hay que analizar la cuota de mercado que puede alcanzar y las ventas que generaría; cuánto puede crecer el mercado, y los precios que puedes manejar según lo que esté haciendo la competencia”. Además se deben calcular los costes de la actividad, si tienes servicios externalizados y si interesa hacerlo, sin olvidar las cuantías dedicadas a publicidad y otros servicios profesionales (gestoría, contabilidad y asesoría).

Valorar la cartera de clientes y los proveedores es también terreno peligroso. En el fondo se están traspasando relaciones humanas, de fidelidad y todo el trabajo que ello requiere; pero no queda otra salida que traducirlo a números. ¿La clave? Poner en claro el flujo de ganancias y costes que suponen tanto clientes como compradores, para lo que hay que tener en cuenta los descuentos que se aplican por ambas partes y la diversificación con la que se trabaja. Lo mejor, una vez más, es no depender de clientes estrellas, que pueden acabar por aguarte los planes.

Elementos económico-financieros

Para muchos expertos, el punto que realmente cuenta a la hora de ponerle precio a una empresa es su capacidad para generar dinero. “El ebitda es lo único que dice realmente cuánto ganas cada año”, defiende Antonio Valverde, director de Corporate Finance de la firma AGM Abogados.

“Todo empresario debe evaluar el estado de salud de su empresa, equilibrio patrimonial, apalancamiento, necesidades de financiación e inversión, el cash flow que genera el negocio y, por tanto, la rentabilidad de la actividad que desarrolla”, resume Javier Martí, socio de Valorapyme.

La cuenta de resultados es la que inclinará la balanza hacia una valoración u otra, pero no se pueden tomar los resultados sólo de un año, y mucho menos en esta época. Se trata de mirar los resultados y márgenes obtenidos en los últimos años para ver mejor la evolución de la empresa; de hecho, mientras más datos se manejen, más fiables serán las valoraciones finales.

Y como a la hora de la verdad todo deriva a las entidades bancarias, también has de tener en cuenta tu relación con ellas al analizar los elementos económicos, entre los que deberían entrar en juego las cuentas corrientes y créditos, y la necesidad (o no) de inversión. En definitiva, la compañía ha de tener una estructura financiera estable, que se pueda mantener a lo largo del tiempo y con capacidad para afrontar posibles riesgos.

A cuenta de los intangibles

¿Qué parte de tu cuenta de resultados se puede imputar directamente al conocimiento de la marca? Es una percepción del consumidor por lo que resulta muy difícil traducir ese aspecto al libro contable. Es un valor intangible, aunque no cabe duda de que el valor de una marca encubre tras de sí el secreto de la compañía: una fórmula exclusiva, una cadena de distribución que llega a todos los rincones o una buena campaña. La marca y la imagen de la compañía son de esos elementos que nadie sabe valorar, pero todos sabemos que existen.

 

Autor:    Palmira Chavero    –    Fuente : http://www.emprendedores.es

 

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